МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ ДЛЯ СТОМАТОЛОГИЧЕСКИХ КЛИНИК - ЭФФЕКТИВНЫЕ ПОДХОДЫ К ПРИВЛЕЧЕНИЮ КЛИЕНТОВ

АННОТАЦИЯ

В условиях современного рынка многие предприятия разрабатывают маркетинговые стратегии для максимизации прибыли от вывода нового товара на рынок. Успех бизнеса зависит от качества реализации проекта, поскольку требования рынка и потребителей к продукту быстро меняются. Сфера стоматологических услуг является одним из динамично развивающихся секторов мировой экономики: на долю сферы стоматологических услуг приходится около 28% мирового валового национального продукта. Объективная необходимость разработки эффективной маркетинговой стратегии для привлечения клиентов в современных условиях определяет актуальность данного исследования. Цель исследования – определить эффективные подходы в разработке маркетинговых стратегий стоматологических клинит для привлечения клиентов. Методы исследования: изучение специальной литературы в области планирования и экономического обоснования маркетинговых стратегий, а также анализ и синтез полученной информации.

ABSTRACT

In today's market, many businesses are developing marketing strategies to maximize profits from introducing a new product to the market. The success of a business depends on the quality of project implementation, since market and consumer requirements for the product change rapidly. The dental services sector is one of the dynamically developing sectors of the world economy: the dental services sector accounts for about 28% of the world's gross national product. The objective need to develop an effective marketing strategy to attract customers in modern conditions determines the relevance of this study. The purpose of the study is to determine effective approaches to developing marketing strategies for dental clinics to attract customers. Research methods: study of specialized literature in the field of planning and economic justification of marketing strategies, as well as analysis and synthesis of the information obtained.

Ключевые слова: стоматологический бизнес, маркетинговая стратегия, стоматологическая клиника, стоматологическое лечение, клиент.

Keywords: dental business, marketing strategy, dental clinic, dental treatment, client.

Введение

Спрос на стоматологию занимают второе место среди потребителей, свидетельствуя о высокой востребованности данных услуг. Чтобы укрепить свои позиции на рынке, стоматологические клиники должны учитывать два ключевых аспекта. Во-первых, стоматологическая отрасль переживает стремительный технологический прогресс, переходя в область высоких технологий. Во-вторых, как бизнес, ориентированный на обслуживание, качество предоставляемых услуг играет решающую роль в расширении клиентской базы [1].

Мнения экспертов после систематического рассмотрения и анализа приводят к единодушному мнению о том, что рынок стоматологических технологий находится в состоянии быстрых изменений. Ожидается, что эта тенденция сохранится, подчеркивая необходимость постоянного развития и адаптации к тенденциям отрасли для обеспечения постоянного притока целевой аудитории.

Анализ теряющих актуальность и новых технологий приведен в таблице 1.

Таблица 1.

Современные тенденции в медицине

Будущее стоматологии в ближайшие 10-20 лет, похоже, ожидает несколько изменений в развитии:

1. Сдвиг в сторону профилактической помощи, значительно повышающий акцент на профилактических мерах, тем самым снижая потребность в терапевтических вмешательствах.
2. Прогнозируемое снижение числа сложных случаев и осложнений после стоматологического лечения, направленное на упрощение и безопасность процессов лечения для пациентов.
3. Оптимизация стоматологических процедур, при этом ожидается, что длительные процедуры, такие как протезирование и ортодонтический уход, будут ускорены для повышения удобства пациентов и практикующего врача.
4. Приоритет микропротезирования в качестве основного метода реставрации зубов, уход от традиционных подходов.
5. Прогнозируемая трансформация в пародонтологии, предполагающая ее исчезновение как самостоятельной стоматологической специальности.
6. Особое внимание уделяется зубным имплантатам для протезирования, поскольку мостовидные и съемные протезы становятся все менее распространенными, что делает зубные имплантаты основным решением для протезирования.

Таким образом, для процветания стоматологических клиник и привлечения клиентов крайне важно быть в курсе последних технологических достижений и адаптироваться к изменениям в отрасли.

Анализ результатов

Преодоление сложностей маркетинга и привлечения клиентов в стоматологическом секторе предполагает решение уникальных организационных задач, присущих этой отрасли. Часто ответственность за маркетинг и рекламу ложится на плечи руководителя или владельца клиники, которым может не хватать маркетинговых знаний, необходимых для эффективного использования рекламных инструментов при их широком спектре обязанностей.

Ключевую роль маркетинга в устойчивом функционировании и росте стоматологической практики трудно переоценить. В более широком смысле стратегические маркетинговые решения не только способствуют разработке обоснованной маркетинговой политики, но и снижают риски, связанные с принятием стратегических решений.

Маркетинговая стратегия в стоматологии представляет собой долгосрочный план, направленный на повышение прибыльности и создание устойчивых конкурентных преимуществ. Ключевые задачи включают позиционирование клиники на рынке, разработку действенного плана развития и проведение беспристрастной оценки рекламных мероприятий для расширения целевой аудитории [2].

Рекомендуется доверить разработку маркетинговой стратегии специалистам, чтобы обеспечить эффективное проникновение стоматологических услуг на рынок. Попытки саморекламы без профессионального руководства могут привести к дезорганизованности рекламных усилий и отсутствию стратегического направления, что усложнит оценку эффективности кампании.

Основные мероприятия по систематическому продвижению включают понимание потребностей целевой аудитории, анализ конкурентной среды, постановку основной цели маркетинговой деятельности, разработку ценовой стратегии, выбор соответствующих маркетинговых инструментов, организацию рекламной кампании, поддержание каналов обратной связи с клиентами и оценку успешности этих усилий по оптимизации маркетингового бюджета.

Комплексный маркетинг в стоматологии требует тщательного планирования и анализа. Множество доступных стратегий требует, чтобы профессионалы выбирали наиболее подходящий курс действий, принимая во внимание рыночные условия и цели развития бизнеса.

В современных условиях управления стоматологической практикой необходим многогранный подход к стратегическому планированию [3]. Это включает в себя несколько различных типов стратегий, каждая из которых адаптирована к конкретным целям организации и требованиям рынка:

1. Стратегия расширения: Фокусируется либо на увеличении числа клиник для создания сети, либо на повышении эффективности существующих, которые работают неэффективно.
2. Стратегия специализации: Концентрируется на выявлении и активном продвижении специализированных стоматологических услуг.
3. Стратегия стабильности: Направлена на поддержание текущей позиции на рынке и укрепление позиций клиники в условиях конкуренции.

Процесс определения целей является решающим шагом в разработке маркетинговой стратегии. Цели должны соответствовать рыночному позиционированию компании и обладать потенциалом долгосрочной жизнеспособности. Цели могут включать:

• Расширение клиентской базы.
• Увеличение доходов стоматологического бизнеса.
• Повышение узнаваемости бренда и услуг.
• Достижение конкурентного превосходства и завоевание лидерства в рыночной нише.
• Расширение целевой аудитории.

Обоснование целей клиники и выбранной стратегии включает анализ потенциальных экономических выгод, получаемых от инвестиционных проектов. Для изучения макросреды используются различные аналитические инструменты, в том числе PEST-анализ, SWOT-анализ, матрица McKinsey и матрица BCG, среди прочих.

PEST-анализ (табл. 2) охватывает политические (P), экономические (E), социокультурные (S) и технологические (T) факторы макросреды, подчеркивая их взаимосвязь и потенциальные волновые эффекты, которые изменения в одной области могут оказать на другие. Стратегическое планирование должно учитывать как индивидуальное, так и совокупное воздействие этих факторов, что усложняет процесс анализа.

Таблица 2.

PEST-анализа

После анализа должна быть составлена всеобъемлющая таблица PEST-анализа с выводами по каждому фактору, влияющему на рассматриваемые клиники. Для анализа внутренней среды используются такие инструменты, как SWOT-анализ, матрица BCG и матрица McKinsey. Эти методологии облегчают оценку доступности ресурсов клиники для достижения стратегических и операционных целей по расширению клиентуры.

SWOT-анализ (табл. 3), важнейший инструмент планирования, выявляет факторы как во внутренней, так и во внешней среде, классифицируя их на сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

Таблица 3.

Факторы успеха и риски для клиники (SWOT-анализ)

Применение SWOT-анализа для прогнозирования траектории развития бизнес-среды и формулирования целей, основанных на интеллектуальных стандартах, является стратегическим активом. Инвесторы полагаются на оценку эффективности проекта, чтобы определить сроки прибыльности клиники. В зависимости от сложности экономическая целесообразность проекта может быть оценена предпринимателем самостоятельно или с привлечением внешних экспертов.

Матричная модель BCG играет решающую роль в определении стратегических приоритетов для предлагаемых клиникой услуг и определении ключевых областей инвестирования. Суть матрицы BCG заключается в ее способности направлять компании к устойчивому, прибыльному росту путем перераспределения финансовых ресурсов от устоявшихся предприятий на зрелых рынках к развивающимся, быстрорастущим секторам. Эта стратегия укрепляет позиции стоматологической продукции и услуг на рынке, обеспечивая стабильный поток доходов в будущем.

Матрица McKinsey (табл. 4), еще одна ключевая система, оценивает конкурентное положение клиники на рынке и ее стратегических бизнес-подразделений. Принятие стратегических решений зависит от различных факторов, включая долю рынка, прибыльность, ценообразование, эффективность продаж, производительность персонала и репутацию компании. Эта модель предлагает комплексный инструмент принятия решений для стратегического управления, учитывающий конкурентное положение и привлекательность отрасли для клиентов.

Таблица 4.

Матрица McKinsey

Отличительной особенностью модели McKinsey является включение взвешенных коэффициентов при структурировании и учете тенденций роста отрасли. Суть матрицы заключается в оценке рыночной привлекательности и конкурентоспособности предлагаемых продуктов и услуг. Эти критерии формируют портфельную стратегию клиники, делая ее важнейшим инструментом для принятия обоснованных стратегических решений.

С точки зрения маркетинга, этот принцип основан на предположении, что предлагаемая стоматологическая продукция должна соответствовать потребностям пациентов, рыночным условиям и возможностям клиники. Маркетинговые усилия должны быть сосредоточены на эффективной коммуникации с рынком и использовании всех доступных средств, таких как связи с общественностью, продвижение по службе и реклама, для привлечения новых клиентов. Достижение доли рынка в долгосрочной перспективе становится особенно важным.

В бизнесе маркетинговая деятельность должна основываться на целостном подходе, согласовывающем цели с имеющимися возможностями и ресурсами, что в конечном итоге способствует достижению операционных целей клиники и запланированных бизнес-показателей.

При создании маркетинговых каналов для привлечения новых клиентов особое внимание уделяется созданию стабильных и надежных каналов сбыта, эффективному продвижению, надзору за сбытом и обратной связи для анализа маркетинговой активности и улучшения качества обслуживания. Операции клиники должны проводиться в объемах, местах и в сроки, наиболее благоприятные и привлекательные для потребителей [4].

Постановка цели проекта требует применения интеллектуальных методов, обеспечивающих регламентированную и четкую специфику выполнения задачи. Для потребителей инновационный продукт может не представлять новых технических решений, но его новизна привлекает внимание [5].

В таблице 5 представлены наиболее широко признанные показатели для оценки экономической эффективности стратегий, демонстрирующие важность структурированного подхода к постановке целей проекта и оценке стратегии в секторе стоматологического бизнеса.

Таблица 5.

Показатели обоснования маркетинговых мероприятий [6]

Внедрение инновационных медицинских услуг в клинике влечет за собой ориентацию в конкурентной среде, что требует, чтобы эти предложения обладали определенными характеристиками, такими как доступность по цене, гарантии процедур, новизна и долговечность.

Оценка эффективности маркетинговых усилий стоматологической клиники требует измерения и анализа ключевых показателей эффективности. Аналитические системы играют решающую роль в мониторинге посещаемости веб-сайтов, коэффициентов конверсии, источников ссылок и поведения пользователей в Интернете, способствуя выявлению успешных стратегий и выявлению областей, нуждающихся в улучшении для привлечения целевой аудитории.

Мониторинг запросов и бронирований через онлайн-формы, телефонные звонки в клинику и эффективность рекламных кампаний в социальных сетях необходимы для расчета окупаемости инвестиций (ROI) и разумного распределения бюджетов [7].

Повышение эффективности маркетинга в стоматологии предполагает не только анализ текущих данных, но и последовательное проведение тестов. A/B тестирование рекламных объявлений, целевых страниц, кампаний по электронной почте и других компонентов маркетинговой стратегии может улучшить показатели и способствовать лучшему взаимодействию с клиентами.

Оптимизация маркетинговых кампаний на основе данных и отзывов клиентов имеет решающее значение для повышения общей эффективности и достижения бизнес-целей.

В последние годы значение менеджмента и маркетинга в стоматологии становится все более очевидным. Без хорошо продуманной стратегии и понимания аудитории убедить потенциальных пациентов выбрать конкретное медицинское учреждение становится сложной задачей. Конкуренция усилилась в связи с увеличением числа клиник и восстановлением отрасли после спада во время пандемии, что обострило борьбу за потенциальных пациентов.

Успех на развивающемся рынке в первую очередь требует понимания аудитории. Это знание определяет ожидаемые изменения в ближайшем будущем и основные направления стоматологического маркетинга для привлечения и удержания клиентов, особенно в связи с тем, что многие сокращают свои расходы. Стоматологические клиники можно разделить на три группы в зависимости от их ценового сегмента.

Сегмент недорогих стоматологических услуг больше всего страдает в периоды, когда клиенты более внимательно следят за своими расходами. Некоторые могут пожертвовать удобством, выбрав вместо этого бесплатные услуги в государственных клиниках. Чтобы оставаться прибыльным, предприятиям следует сосредоточиться на наиболее прибыльных процедурах или специализироваться в нишах, где конкурировать с бесплатными медицинскими услугами проще.

Современные технологии обеспечивают клиентам детальную визуализацию, повышая прозрачность обслуживания. Простая автоматизация, такая как онлайн-формы записи на прием, повышает конверсию, устраняя необходимость взаимодействия по телефону, что многим кажется неудобным.

Следующим шагом в автоматизации является внедрение медицинских CRM-систем, позволяющих более глубоко автоматизировать процессы. Эти системы централизуют информацию о пациентах и облегчают коммуникацию по различным каналам (мессенджеры, социальные сети, электронная почта), предлагая широкие аналитические возможности.

Применение искусственного интеллекта стало особенно актуальным, например, при создании чат-ботов, обученных на базе знаний клиники отвечать на запросы пациентов. Хотя ИИ не во всех случаях заменяет консультации специалистов, он может облегчить нагрузку на персонал, отвечая на распространенные запросы. Однако к интеграции передовых технологий следует подходить осторожно, чтобы избежать потенциальной негативной реакции со стороны интернет-пользователей, которые могут легко идентифицировать контент, созданный искусственным интеллектом [8].

Для оценки маркетинговой эффективности стоматологической клиники могут использоваться различные показатели, такие как средняя стоимость жизни клиента. Если маркетинговая стратегия окажется успешной, у клиники будет много постоянных пациентов, что позволит снизить затраты на привлечение новых пациентов и перераспределить средства на развитие бизнеса.

Разработку стратегии продвижения, адаптированной к потребностям конкретного бизнеса, следует доверить маркетинговому агентству, имеющему опыт работы с медицинскими клиниками и хорошо осведомленному о стоматологическом рынке. Заблаговременная постановка приоритетов и измеримых целей позволяет определить, какие методы продвижения наиболее эффективны.

Заключение

Таким образом, маркетинг в стоматологии – это многоаспектная и динамичная сфера, требующая тщательного планирования и адаптации под индивидуальные нужды клиники. С учетом вышеописанных стратегий, каждая стоматологическая клиника сможет расширить свою клиентскую базу и укрепить позиции на рынке. Главное – не останавливаться на достигнутом и постоянно совершенствовать коммуникацию с пациентами.

Список литературы

1. Мирзамагомедова Л. Р. Влияние маркетинга отношений на продвижение стоматологической клиники. – 2021.
2. Мирзамагомедова Л. Р. Особенности подходов к разработке стратегий маркетинга стоматологических услуг. – 2021.
3. Завьялов, П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учеб. пособие/П. С. Завьялов. -М.: ИНФРА-М, 2022. - 496 с.
4. Корнеева, И. В. Маркетинг: учебник и практикум для вузов / И. В. Корнеева, В. Е. Хруцкий. – Москва: Издательство Юрайт, 2021. – 436 с.
5. Булганина С.В. Основы маркетинга в сфере сервиса: учебник / С.В. Булганина. – Нижний Новгород: ВГИПУ, 2022. – 286 с.
6. Артюхова Т.З. Маркетинг: учебное пособие / Т. З. Артюхова, В. В. Еремин; Национальный исследовательский Томский политехнический университет (ТПУ). - Томск: Изд-во ТПУ, 2021. – 420 с.
7. Борушко, Н. В. Оценка маркетинговой деятельности: курс лекций / Н. В. Борушко. — Минск: БГТУ, 2022. — 306 с.
8. Божук С. Г., Талисман М. Г., Казакевич И. О. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВЫХ ИНСТРУМЕНТОВ ЧАСТНЫХ СТОМАТОЛОГИЧЕСКИХ КЛИНИК В УСЛОВИЯХ ЦИФРОВОЙ ТРАНСФОРМАЦИИ //Фундаментальные и прикладные исследования в области управления, экономики и торговли. – 2023. – С. 55-64.