СТРАТЕГИЧЕСКОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ ДЛЯ ПОВЫШЕНИЯ ПРОДАЖ В РАЗЛИЧНЫХ СЕГМЕНТАХ ТРАНСПОРТНОЙ ОТРАСЛИ

АННОТАЦИЯ

Стратегическое планирование в транспортной отрасли требует комплексного подхода к разработке алгоритмов, направленных на повышение продаж в различных сегментах рынка. Важными составляющими успешного планирования являются детальный анализ внешних и внутренних факторов, включая экономическую, социальную и экологическую среду. Использование современных маркетинговых инструментов, таких как сегментация рынка и анализ потребностей клиентов, позволяет транспортным компаниям адаптировать свои предложения под специфические требования разных категорий потребителей. Внедрение инновационных технологий и цифровизация процессов также способствуют повышению эффективности стратегического планирования. Основные алгоритмы ориентированы на увеличение объемов продаж, улучшение качества предоставляемых услуг, снижение операционных затрат и повышение конкурентоспособности бизнеса компании. Важным аспектом является постоянный мониторинг и корректировка стратегий на основе рыночных изменений и анализа ключевых показателей эффективности.

ABSTRACT

Strategic planning in the transport industry requires an integrated approach to the development of algorithms aimed at increasing sales in various market segments. An important component of successful planning is a detailed analysis of external and internal factors, including the economic, social and environmental environment. The use of modern marketing tools, such as market segmentation and customer needs analysis, allows transport companies to adapt their offers to the specific requirements of different categories of consumers. The introduction of innovative technologies and digitalization of processes also contribute to improving the effectiveness of strategic planning. The main algorithms are focused on increasing sales volumes, improving the quality of services provided, reducing operating costs and increasing the competitiveness of companies. An important aspect is the constant monitoring and adjustment of strategies based on market changes and analysis of key performance indicators.

Ключевые слова: стратегическое планирование, транспортная отрасль, повышение продаж, сегментация рынка, инновационные технологии, цифровизация, маркетинговые стратегии.

Keywords: strategic planning, transport industry, sales improvement, market segmentation, innovative technologies, digitalization, marketing strategies.

Введение

Алгоритмическое стратегическое планирование играет ключевую роль в обеспечении устойчивого развития компаний, занимающихся продажей техники. В условиях стремительного технологического прогресса и постоянной трансформации рынка такие предприятия сталкиваются с необходимостью адаптации своих бизнес-моделей и подходов к управлению продажами. В условиях глобализации и усиления конкуренции, разработка и внедрение алгоритмов планирования позволяет компаниям оперативно реагировать на изменения рынка и оптимизировать свои процессы. Это особенно важно в нестабильной экономической среде и при быстро меняющихся требованиях потребителей, что делает стратегическое планирование основным инструментом для повышения конкурентоспособности и устойчивого роста бизнеса.

Одним из ключевых аспектов стратегического планирования в транспортной отрасли является необходимость учета специфики различных сегментов рынка. Например, потребности клиентов в сфере грузовых и пассажирских перевозок значительно различаются, что требует разработки уникальных стратегий для каждого сегмента. В современных условиях, когда цифровизация и внедрение инновационных технологий становятся основными трендами, компании должны использовать передовые инструменты анализа данных и маркетинговых исследований для разработки и реализации своих стратегий. Это позволяет компаниям оперативно реагировать на изменения в предпочтениях транспортных компаний  и следовать новым тенденциям автомобилестроения.

Актуальность темы исследования обусловлена возросшей необходимостью разработки адаптивных алгоритмов стратегического планирования, которые могут способствовать повышению продаж в условиях усиливающейся конкуренции и изменяющихся рыночных реалий. Внедрение таких алгоритмов позволит компаниям поставщикам транспортных средств не только улучшить свои финансовые показатели, но и укрепить позиции на рынке, повысить качество сервисного обслуживания поставляемой техники, усилить узнаваемость продвигаемого бренда и выработать правильные решения для усиления собственных позиций на конкурентном рынке.

Целью данной работы является исследование алгоритмов стратегического планирования, направленных на повышение продаж в различных сегментах транспортной отрасли, а также оценка их эффективности и возможных перспектив внедрения в бизнес-процессы дистрибьюторов.

В качестве задач были определены следующие:

1) Осуществить анализ внешних и внутренних факторов, влияющих на продажи в транспортной отрасли;

2) Разработать маркетинговые стратегии для различных сегментов транспортной отрасли, путем проведения сегментации рынка и выявления специфических потребностей клиентов в каждом сегменте (легковые автомобили, грузовой транспорт, общественный транспорт);

3) Определить варианты внедрения инновационных технологий и цифровизации процессов;

4) Разработать подходы к снижению операционных затрат и увеличению маржинальности на основе стратегического планирования;

5) Провести анализ возможных рисков, связанных с внедрением стратегических алгоритмов (сопротивление сотрудников, технические сложности, финансовые ограничения);

6) Разработать стратегии минимизации рисков и адаптации новых подходов в условиях текущей рыночной ситуации.

Материалы и методы

Транспортная отрасль  представляет собой одну из важнейших частей  экономики, которая обладает рядом отличительных особенностей, оказывающих влияние на многие секторы социальных сфер, государственного регулирования и логистики грузов. Современное международное сообщество склоняется к признанию транспорта как услуги. Так, согласно классификации Генерального соглашения по торговле услугами (GATS), транспорт относится к сфере услуг и подразделяется на основные и вспомогательные категории. Вспомогательные услуги включают такие виды деятельности, как транспортно-экспедиторские работы, складирование, заправка топливом и другие вспомогательные операции, обеспечивающие транспортный процесс.

Транспорт играет важнейшую роль в экономике, обеспечивая движение товаров и услуг, что является необходимым условием для производственного процесса и товарооборота. Независимо от того, рассматривается ли транспорт как часть логистического процесса или как услугу,  его значение в экономической системе нельзя переоценить. Ниже на рисунке 1 будут показаны сегменты в транспортной отрасли.

Рисунок 1. Сегменты транспортной отрасли [1]

Выбор типа перевозки груза зависит, прежде всего, от экономической целесообразности и технической возможности выполнения перевозки в установленные сроки, обеспечивая сохранность товара. Технические возможности, в свою очередь, зависят от особенностей различных видов транспорта, состояния инфраструктуры в регионе, климатических и географических условий, а также многих других факторов, включая политическую ситуацию и нормативно-правовую базу. Экономическая составляющая транспортировки напрямую связана с затратами на перевозку, которые затем влияют на конечную цену продукции.

Транспортный рынок представляет собой сложную систему взаимодействий между производителем товаров, транспортными компаниями и конечным потребителем. Основные элементы продвижения на рынок для транспортных услуг включают такие аспекты, как скорость доставки, цена перевозки и доступность точек приема выдачи грузов. Принципы сегментации рынка позволяют транспортным компаниям разрабатывать целенаправленные предложения, ориентированные на удовлетворение конкретных потребностей различных категорий клиентов, будь то грузоотправители или пассажиры [1].

Для успешного продвижения на рынке автотранспортных услуг и увеличения своей доли, каждое транспортное предприятие должно комплексно исследовать факторы, влияющие на предоставление и потребление услуг. Управляющие компании должны понимать, что невозможно охватить все категории пользователей одновременно. Благодаря маркетинговым исследованиям и анализу данных о спросе, уровне цен, предпочтениях клиентов и уровне конкуренции, транспортные компании могут определить оптимальные целевые сегменты рынка.

Процесс сегментации позволяет выделить группы потребителей с аналогичными предпочтениями, после чего для них разрабатываются специальные маркетинговые стратегии и программы, которые подчеркивают уникальные особенности предоставляемых услуг. Автотранспортный рынок является неоднородной системой, которая изменяется в зависимости от характеристик услуг и состава потребителей. Сегментация способствует дифференциации этой структуры, что позволяет компаниям сосредоточить усилия на наиболее перспективных сегментах.

При проведении сегментации рынка услуг пассажирских перевозок важно определить ключевые критерии, такие как потребности в услугах, характеристики потребителей и уровень удовлетворенности текущими предложениями. Это позволит компаниям перевозчикам более точно выделить границы между сегментами и сфокусироваться на наиболее значимых направлениях. В отсутствие четких границ сегментации может быть целесообразно использовать корреляционные методы для выявления закономерностей и формирования целевых групп.

Потребность в передвижении — одна из основных для человека. При выборе транспорта значительную роль играет финансовое положение: уровень дохода напрямую влияет на выбор средств передвижения. Так, состоятельные потребители имеют больше возможностей для выбора между разными видами транспорта, что определяет их поведение на рынке автотранспортных услуг [9, с.2-14].

Санкционные ограничения нарушили устоявшиеся логистические цепочки, что вызвало сокращение объемов грузоперевозок, особенно в сегментах железнодорожного, авиационного и морского транспорта.

Однако высокий уровень конкуренции на рынке стимулирует компании внедрять передовые digital-решения, что улучшает качество предоставляемых услуг и повышает их экономическую эффективность. Рост мирового товарооборота способствует увеличению нагрузки на рынок транспортных услуг, особенно в сегменте электронной коммерции, который в последние годы демонстрирует значительный рост, в том числе на фоне пандемии [6].

Государственное регулирование играет значительную роль на рынке транспортных услуг, направленное на создание нормативных актов и ужесточение ответственности бизнеса. Это выражается в реализации таких инициатив, как система «Платон», которая вызвала неоднозначную реакцию среди участников рынка. Экономические вызовы также подталкивают компании к оптимизации затрат и поиску новых форматов взаимодействия с клиентами, таких как лоукостеры и сервисы совместных поездок [5, с.720-724].

Каждый из этих сегментов имеет свои уникальные особенности и потребности клиентов, что делает их изучение важным для разработки эффективных стратегий и понимания факторов, влияющих на их развитие.

В сегменте легковых автомобилей наблюдается постепенное восстановление спроса после значительного падения в 2022 году. Основными факторами, влияющими на выбор потребителей, являются доступность запчастей, цена и стоимость на вторичном рынке. Например, растет популярность автомобилей на электротяге, хотя их доля на рынке остается небольшой. Однако тенденции к экономии на топливе и господдержка в виде субсидий и налоговых льгот на электромобили способствуют развитию этого сегмента.

Грузовая отрасль в России включает как традиционные дизельные грузовики, так и транспорт на газомоторном топливе. Постепенно на рынок приходят производители грузовиков на электротяге. Технологические тренды, такие как развитие электротранспорта, получают государственную поддержку и в перспективе можно ожидать постепенного увеличения доли продаж такого вида транспорта.

При этом грузовые электромобили обладают рядом преимуществ, таких как снижение затрат на топливо и эксплуатацию, а также отсутствие выбросов CO2, что актуально в условиях ужесточения экологических требований [10, с.1-7].

В сегменте пассажирских перевозок ключевыми факторами являются удобство для пассажиров и соответствие экологическим стандартам. Например, в последние годы наблюдается переход на более экологичные виды транспорта, такие как электробусы и гибридные автобусы. Эти изменения поддерживаются государственными программами и субсидиями на развитие общественного транспорта, что также положительно сказывается на рынке. Лидером по количеству используемых электробусов безусловно является Москва. Ближайшие году планируется кратно увеличить количество экологического транспорта в столице.

В каждом сегменте наблюдается нарастающая конкуренция как среди российских, так и иностранных производителей. В сегменте грузового транспорта особенно заметен рост объемов поставок китайских брендов, которые активно захватывают рынок благодаря конкурентным ценам и невосприимчивость к санкциям. Анализ конкурентной среды позволяет выделить ключевые области для улучшения, такие как технологическое обновление и поддержка локального производства. Ниже представлена таблица 1 с описанием основных сегментов транспортной отрасли и их специфических потребностей.

Таблица 1.

 Основные сегменты транспортной отрасли и их специфические особенности [3, с.178-180].

В каждом структурном подразделении компании маркетинг способствует формированию подходов к выполнению поставленных задач. В зависимости от рыночной позиции компании и динамики спроса, все стратегии можно разделить на три категории: активная, оборонительная и стратегия отступления. Активная стратегия предполагает увеличение прибыльности и объема перевозок, оборонительная направлена на сохранение существующих позиций на рынке, а стратегия отступления связана с вынужденным сокращением рыночного присутствия в условиях снижения спроса на услуги [2, с.42-46].

Транспортная стратегия Российской Федерации до 2030 года с перспективой до 2035 года представляет собой комплексный документ, основанный на требованиях ключевых нормативно-правовых актов, таких как Федеральный закон о стратегическом планировании, а также указах президента и национальных программах, направленных на долгосрочное развитие страны. Данный документ охватывает широкий спектр направлений, связанных с транспортной инфраструктурой и логистическими системами, с акцентом на повышение качества транспортных услуг, улучшение инфраструктуры и укрепление национальной безопасности.

Реализация стратегии будет осуществляться в три этапа, начиная с 2021 года, с постепенным переходом к более высоким показателям по качеству транспортных услуг, безопасности перевозок и внедрению низкоуглеродных технологий. Прямыми пользователями транспортной системы являются граждане и предприятия, которым обеспечивается доступ к качественным транспортным услугам [7].

Важнейшим элементом для стратегического планирования организации является глубокий анализ как внешней, так и внутренней среды. Для понимания факторов, влияющих на компанию, одним из полезных инструментов является PESTEL-анализ. Он позволяет определить воздействие политических, экономических, социальных, технологических, экологических и правовых факторов на деятельность компании [8].  Далее в таблице 2 будут представлены инструменты, которые могут быть также использованы в стратегическом планировании.

Таблица 2.

Инструменты, используемые в стратегическом планировании [8]

Результаты и обсуждения

Внедрение разработанных алгоритмов в существующие бизнес-процессы требует не только глубокой интеграции, но и учета специфики функционирования конкретного предприятия. Одним из ключевых шагов на этом этапе является определение, какие бизнес-процессы могут быть оптимизированы посредством предложенных алгоритмов, а также разработка механизмов их интеграции в уже действующие системы управления.

Особое внимание следует уделить анализу необходимых ресурсов и инструментов для успешного внедрения алгоритмов. Внедрение может потребовать специализированного программного обеспечения, обучения сотрудников новым технологиям, а также выделения дополнительных финансовых и временных ресурсов. Эти аспекты требуют детального планирования, согласования с заинтересованными сторонами и мониторинга на всех этапах реализации программы.

Критерии оценки эффективности внедрения алгоритмов должны быть четко определены и служить основой для постоянного мониторинга. К таким критериям можно отнести увеличение объемов продаж, повышение удовлетворенности клиентов, снижение операционных затрат и повышение маржинальности. Эти показатели позволяют объективно оценить успех внедренной программы и ее влияние на ключевые бизнес-показатели предприятия.

При этом особое внимание следует уделить возможным рискам, связанным с процессом внедрения. К числу наиболее вероятных рисков можно отнести сопротивление недовольство сотрудников, технические сложности интеграции, а также недостаточную гибкость существующих систем. Для снижения влияния данных рисков необходимо предусмотреть четкую стратегию их минимизации, включающую этапы предварительного тестирования, адаптации и последующего контроля внедрения [4, с.130-137].

Таким образом, представленный анализ подтверждает практическую значимость предложенных алгоритмов. Их успешная интеграция в бизнес-процессы компании может способствовать долгосрочному росту, повышению эффективности и созданию конкурентных преимуществ.

Заключение

Таким образом алгоритмы стратегического планирования в транспортной отрасли играют ключевую роль в адаптации компаний к изменяющимся рыночным условиям и требованиям клиентов. Разработанные стратегии, включающие глубокий анализ сегментов рынка, использование маркетинговых инструментов и внедрение инновационных технологий, позволяют компаниям эффективно реагировать на вызовы и повышать объемы продаж. Успешное внедрение предложенных алгоритмов требует тщательного анализа необходимых ресурсов и постоянного мониторинга результатов. Важно отметить, что реализация стратегических программ способствует созданию долгосрочных конкурентных преимуществ, повышению производительности и удовлетворенности клиентов. Дальнейшие исследования могут быть направлены на развитие гибких алгоритмов, адаптирующихся к динамике рынка и новым вызовам, связанным с глобальными экономическими и технологическими изменениями.

Список литературы:

1. Абаев А.Л. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности [Электронный ресурс]. https://be5.biz/ekonomika/m029/3.html (дата обращения: 07.09.2024).
2. Деружинский Г. В. и др. Особенности маркетинговой стратегии в транспортной сфере //Экономика устойчивого развития. 2020. №. 3. С. 42-46.
3. Медведева Л. А., Иванова И. К. Специфика маркетинга на транспорте //Транспорт. Экономика. Социальная сфера (Актуальные проблемы и их решения). 2021. С. 178-180.
4. Перепелкин И. Г. и др. Оценка эффективности применения цифровых технологий в современной экономике //Регион: системы, экономика, управление. 2020. №. 2 (49). С. 130-137.
5. Подопригора И. В., Пилюгин А. С. Проблемы и тенденции развития транспортного рынка Российской Федерации //Журнал прикладных исследований. 2022. Т. 9.  №. 11. С. 720-724.
6. Табах А. Транспорт и логистика: переориентация направлений и изменения в структуре [Электронный ресурс]. https://raexpert. ru/researches/traffic_2023/ (дата обращения: 07.09.2024).
7. Транспортная стратегия РФ на период до 2030 года с прогнозом на период до 2035 года [Электронный ресурс]. https://rosavtodor.gov.ru/docs/transportnaya-strategiya-rf-na-period-do-2030-goda-s-prognozom-na-period-do-2035-goda (дата обращения: 07.09.2024).
8. Чигрин Н.С. Разработка стратегии организации на рынке транспортно-логистических услуг // Материалы XVI Международной студенческой научной конференции «Студенческий научный форум» [Электронный ресурс]. https://scienceforum.ru/2024/article/2018035450 (дата обращения: 07.09.2024).
9. Шпалтаков В. П. Теоретические основы экономики транспортной системы //Инновационная экономика и общество. 2020. №. 1. С. 2-14.
10. Яковлева Н. В., Чичина К. В. Трансформация рынка грузоперевозок в РФ: проблемы и перспективы //Электронный научный журнал" Молодая наука Сибири". 2024. №. 1 (23). С.1-7.