СТРАТЕГИИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ИИ ДЛЯ ПРЕОДОЛЕНИЯ КУЛЬТУРНЫХ И ЯЗЫКОВЫХ БАРЬЕРОВ В МЕЖДУНАРОДНОМ БИЗНЕС-ДЕВЕЛОПМЕНТЕ

АННОТАЦИЯ

Статья посвящена практикам применения искусственного интеллекта в международном бизнес-девелопменте для преодоления языковых и культурных барьеров. Рассматриваются две линии работы: креативная локализация маркетинговых материалов и организационная интеграция ИИ в CRM-процессы и аналитику. В рамках работы описаны операционные регламенты переписки, схема обучения персонала через симуляции и система метрик (TTR, возвраты после постредактирования, речевые инциденты, единообразие терминов, конверсия квалификации). Изучены современные публикации по машинному переводу, межкультурной коммуникации, маркетингу и цифровым международным связям. Особое внимание уделено сопряжению терминологических глоссариев с генеративными подсказками, правовой фильтрации формулировок и приоритизации стран на основе цифровых следов. Работа ставит цель предложить целостную управленческую схему внедрения ИИ в международные коммуникации, сочетающую качество текста, культурную уместность и операционную согласованность. Для решения применены аналитический обзор, сопоставление практик и синтез требований к процессам. В заключении сформулированы рекомендации по настройке регламентов, метрик и инфраструктуры, полезные для команд продаж, маркетинга и локализации в B2B-экспансии.

ABSTRACT

This article explores the application of artificial intelligence in international business development to overcome language and cultural barriers. Two approaches are considered: creative localization of marketing materials, and the organizational integration of AI into CRM processes and analytics. The paper describes operational regulations for correspondence, a staff training scheme through simulations, and a system of metrics (TTR, returns after post-editing, speech incidents, terminology consistency, and qualification conversion). Modern publications on machine translation, intercultural communication, marketing, and digital international relations are reviewed. Particular attention is paid to integrating terminological glossaries with generative suggestions, legal filtering of wording, and country prioritization based on digital traces. The paper aims to propose a holistic management framework for implementing AI in international communications that combines text quality, cultural appropriateness, and operational consistency. The solution utilizes an analytical review, a comparison of practices, and a synthesis of process requirements. The final section provides recommendations for setting up policies, metrics, and valuable infrastructure for sales, marketing, and localization teams in B2B expansion.

Ключевые слова: межкультурная деловая коммуникация, машинный перевод, постредактирование ISO 18587, локализация, генеративные модели, CRM-интеграция, терминологические глоссарии, персонализация, метрики коммуникаций, международный бизнес-девелопмент.

Keywords: intercultural business communication, machine translation, ISO 18587 post-editing, localization, generative models, CRM integration, terminology glossaries, personalization, communication metrics, international business development.

Введение

Глобальные каналы продаж требуют устойчивой многоязычной переписки и презентации ценностного предложения с учётом культурных норм адресата. Дисбаланс тона, прямолинейность формулировок, разнобой терминов и юридические риски снижают отклик и удлиняют цикл первой квалификации.

Цель исследования — представить управляемую схему использования ИИ для снижения языково-культурного трения в международном бизнес-девелопменте. Задачи:

1) систематизировать стратегии по трём линиям — перевод-редактура, локализация, инфраструктура коммуникаций;

2) описать операционный контур «генерация — постредактирование — правовая валидация — метрики» с распределением ролей;

3) сформировать набор практических индикаторов эффективности для управления воронкой выхода на рынки.

Научная новизна выражена в совмещении ISO-ориентированных процедур постредактирования с креативной локализацией и CRM-аналитикой в единой схеме, где культурные ограничения задаются в подсказках к LLM, а приоритизация стран опирается на цифровые следы и агрегированную макроаналитику.

Материалы и методы

Эмпирическая база и методика выстраивались для задач маркетинга и продаж в международном B2B: источники использовались как основания для построения регламентов переписки, схем постредактирования, процедур локализации, CRM-интеграции и набора метрик. Т.А. Безобразова [1] дала основу для описания рисков цифровой глобализации при подготовке коммерческих сообщений и стандартов международной переписки; Е.А. Вехова [2] использовалась как аргументация креативной локализации маркетинговых материалов и переписи слоганов/CTA; И.С. Волегжанина [3] легла в основу модели обучения сотрудников техникам NMT/LLM и постредактированию для ускорения входа в иностранные каналы продаж; В.В. Герасименко [4] обеспечила рамку для отбора ИИ-кейсов в маркетинге, формулировки KPI и выявления барьеров внедрения; А.В. Игнатенко [5] применялась для нормирования тона, иерархических маркеров и речевой вежливости в российско-китайской деловой переписке; А.В. Ковальчук [6] использовалась для закрепления ISO 18587 в качестве стандарта постредактирования и настройки критериев качества переводов в коммерческой коммуникации; С.А. Игнатов [7] послужил источником для построения интеграции ИИ-модулей с CRM и обработки маркетинговых данных; Н.А. Скворцова [8] дала материал для проектирования инфраструктурного контура цифровой трансформации процессов лидогенерации и сопровождения сделок; С.В. Титова [9] использовалась при проектировании симуляций и языковых тренажёров для онбординга менеджеров; С.В. Шитьков [10] применялся для приоритизации стран и ниш на базе больших данных в цифровых международных связях; T. Davenport [11] послужил теоретическим каркасом для переосмысления маркетинговых функций и влияния ИИ на конверсионные цепочки; J. Huh [12] использовался для норм по этике и безопасности рекламных сообщений с ИИ-генерацией; J. Koponen [13] дал эмпирические ориентиры по видео-взаимодействию в кросс-культурных B2B-продажах и настройке протоколов синхронной коммуникации; N. Kshetri [14] применялся для инвентаризации практических кейсов генеративного ИИ в маркетинге, рисков и управленческих механизмов; P. Magnusson [15] использовался для калибровки e-mail-кампаний с учётом дистанции и персонализации в международных рассылках; A. Noris [16] поддержал стратегию глокализации брендинга и адаптации к культурным ожиданиям аудитории; S. Park [17] применялся для разметки структурных ходов деловых запросов и стандартизации речевых шагов в письмах первичного контакта; W.H. Weiger [18] дал ориентиры по проработке онлайнового опыта клиента в разных культурах для лендингов и pre-sales-контента; Z. Yang [19] использовался для проектирования потоков постредактирования, распределения ролей и контрольных листов качества в переводческой части маркетингового контура.

Методы: сравнительный анализ источников, проблемно-тематическое картирование стратегий, систематизация процедур качества, логико-структурное моделирование операционного контура коммуникаций, элементы экспертной интерпретации управленческих метрик.

Результаты

Стратегии преодоления языковых и культурных барьеров в международном бизнес-девелопменте целесообразно строить как взаимосвязанную систему: организация потока многоязычных лидов, генерация и адаптация коммерческих сообщений под нормы адресата, обеспечение качества перевода по стандарту ISO 18587, локализация маркетинговых активов и поддержка переговоров с учётом культурных кодов. Опыт работы B2B-воронок показывает, что связка «NMT+LLM» при постредактировании снижает фрикцию в первичном контакте и ускоряет квалификацию, а культурно осмысленная настройка тона сообщений повышает вероятность ответов в новых регионах [6; 4; 9].

Критическая часть контура качества — постредактирование машинного перевода по ISO 18587 с чётким разделением этапов. Схема процесса представлена на рисунке 1; включение этого цикла в операционные регламенты отделов международного развития стабилизирует тон, соблюдение речевой вежливости и деловой этикет в переписке и презентационных материалах. В среде высоких темпов лидогенерации такой регламент снимает часть рисков и разгружает нативных редакторов, перенаправляя их на узкие случаи и отраслевые термины [6; 3].

Рисунок 1. Процесс постредактирования машинного перевода для деловой коммуникации (составлено автором на основе собственного исследования)

Применение NMT и LLM в обучении персонала международным коммуникациям создаёт устойчивый канал повышения речевой грамотности, ускоряет вход новых сотрудников на иноязычные треки и повышает согласованность письма в мультикультурных командах. Современные исследования фиксируют рост результативности при целенаправленном включении генеративных инструментов в практику деловой переписки и ролевых сценариев; обучающиеся быстрее осваивают речевые клише, нормы ввода/закрытия деловых писем, стратегию отказа/переноса переговоров и корректно подбирают вежливые маркеры (honorifics, смягчающие конструкции) [9; 3]. Для бизнес-девелопмента это даёт предсказуемость тона, сокращение времени на редактуру и равномерное качество внешних касаний на новых рынках [4].

Маркетинговый контур международного продвижения рационально строить на стыке семантической сегментации и культурно чувствительной генерации сообщений. Текущая эмпирика корпоративного маркетинга на международных рынках указывает на рабочую комбинацию: извлечение триггеров и отраслевых тем из локальных СМИ и соцплатформ целевого региона, построение персонифицированных офферов с учётом принятых речевых формул, строгая валидация терминосистемы и автоматическая проверка «тон-культуры» перед рассылкой. Такой подход уменьшает долю отказов и увеличивает конверсию первого ответа; исследования полевых внедрений показывают, что барьеры воспринимаются слабее при устойчивом соблюдении норм вежливости и локальной деловой риторики [4; 6].

Юридические и репутационные риски при интернационализации коммуникаций требуют устойчивых процедур: прозрачное разграничение областей применения ИИ, запись истории изменений, указание статуса текста («черновик ИИ» до акцепта), хранение исходников и версий, а также встроенная проверка на нарушающие нормы формулировки. Правовой анализ использования ИИ в предпринимательстве подчёркивает чувствительность к нормативной среде различных юрисдикций; поэтому механизм «human-in-the-loop» в связке с чек-листами правовых ограничений снижает риски неправомерных высказываний и недостоверных обещаний [7; 4].

Культурные коды определяют особенности деловой переписки и переговорного поведения. На материале российско-китайских деловых контактов описаны частотные ошибки тональности, нарушения иерархических маркеров и несвоевременность прямых формулировок. При настройке LLM полезно задавать культурные ограничения в промптах (дистанция, допустимые формы ввода/вывода беседы, конструкты смягчения), а затем верифицировать письма через контрольные примеры и списки речевых актов. Пример эффективно промпта, который задаёт корректные параметры культурной настройки LLM в деловой коммуникации, может выглядеть так: «Сформулируй деловое письмо для B2B-контакта в [указать страну/регион], соблюдая культурную дистанцию и тон вежливого интереса; избегай прямых требований, используй смягчённые конструкции и заверши фразой, побуждающей к ответу без давления». Такой промпт направляет модель не просто на генерацию текста, а на управляемое воспроизведение культурно адекватной речевой стратегии, что особенно ценно при межкультурных переговорах, где ошибка в тональности или векторе вежливости способна повлиять на деловую динамику [5; 9].

На стороне инфраструктуры бизнес-девелопмента продуктивную связку образуют: многоязычная нормализация данных (компании, лица, адреса), тематическая кластеризация запросов, генерация персонализированных писем с учётом индустрии и страны, постредактирование, трекинг откликов и автоматическое резюмирование на родном языке менеджера. Исследования цифровой трансформации бизнес-процессов в России и за рубежом подтверждают, что интеграция ИИ-модулей в такие цепочки ускоряет обработку информации и повышает результативность взаимодействий [6; 4]. Дополняющий макроуровень — аналитика больших данных в цифровых международных отношениях, что упрощает приоритизацию стран и отраслей для выхода и последующего масштабирования [10].

С учётом описанных решений формируется практичный набор метрик: доля писем, прошедших постредактирование без возврата; среднее число итераций редактуры до «зелёного» статуса; время до первого ответа в новой стране; доля входящих, где тон распознан как корректный; число речевых инцидентов на миллион отправок; прирост конверсии квалификации на иноязычных сегментах. На собранных в литературе свидетельствах показано, что системный контроль перечисленных показателей сопровождается ростом эффективности воронки и снижением затрат на обработку.

Обсуждение

ИИ в международном бизнес-девелопменте служит инструментом снижения языково-культурных барьеров на этапе продвижения компании на зарубежные рынки. Сводная картина складывается из трёх взаимосвязанных линий. Первая — переводческо-редакторская цепочка с постредактированием по ISO 18587 и опорой на корпоративные глоссарии [6; 1]. Вторая — локализационная креативная переработка текстов и медиаматериалов под ожидания аудитории в целевой стране [2; 4; 15]. Третья — организационная интеграция ИИ в CRM-процессы и маркетинговую аналитику для координации касаний и контроля качества ответов [7; 8]. На этой основе обсуждаются грани масштабирования: обучение сотрудников стандартам письма, правовая фильтрация формулировок и метрическая оценка воздействия на конверсию [3; 9; 5]. Для системной картины далее сопоставлены барьеры интернационализации и соответствующие ИИ-стратегии (см. табл. 1).

Таблица 1.

Языково-культурные барьеры и ИИ-стратегии их преодоления в международном бизнес-девелопменте [1–20]

Сопоставление показывает: переводческая линия решает точность и стилистическую уместность первого касания [6; 1; 3], культурная линия отвечает за доверие и принятие сообщения в целевой среде [2; 5; 9], инфраструктурная линия удерживает консистентность в масштабе кампаний и каналов [7; 8; 10; 14]. Для B2B-воронок с массовыми рассылками особенно продуктивен цикл «генерация — постредактирование — правовая валидация — метрики»; он выравнивает письмо до делового регистра, снижает вероятность речевых инцидентов и задаёт воспроизводимый стандарт для новых регионов [4; 13; 20]. Учитывая высокие требования корпоративных клиентов, к базовой схеме (Рис. 1) добавляется контроль источников данных в персонализации: названия компаний и должностей сверяются с единым справочником перед отправкой [6; 7].

Для оценки практической отдачи уместно опираться на набор наблюдаемых показателей, обсуждаемых в маркетинговых и трансформационных исследованиях [4; 8; 16], в трудах по обучению языку с ИИ [3; 9] и в публикациях по международным цифровым связям [10; 17]. Их целесообразно группировать по линиям воздействия: качество текста, реакция адресата, эффективность цепочки подготовки. Сводка представлена в табл. 2; в последующих абзацах метрики связываются с управленческими решениями.

Таблица 2.

Метрики контроля качества коммуникаций с ИИ и интерпретация для управленческих решений [3; 4; 6–10]

Итак, если TTR снижается, а конверсия квалификации держится на ростовой траектории, креативная адаптация и промышленные PE-процедуры работают согласованно [2; 4; 6]. При сохранении высокой доли возвратов текста логично усилить терминологическую дисциплину и переобучить LLM-подсказки под культурные ограничения целевых стран [6; 5; 18]. Пики инцидентов правового характера сигнализируют о пробелах в каталогах недопустимых формулировок и в журналировании версий; здесь требуется жёсткая привязка генерации к чек-листам CRM и включение автоматических стоп-словников с последующим разбором кейсов на внутренних семинарах [7; 6]. Слабая динамика единообразия терминов нередко объясняется распылением глоссариев между командами; лучший результат даёт выделение единого справочника и подключение памяти перевода к почтовым/CRM-шаблонам [6; 1].

Практическая настройка стратегии для B2B-экспансии включает разграничение каналов по уровню креативной переработки. Холодные письма и ответы на запросы требуют разных регистров вежливости, разных уровней формальности и иных конструкций смягчения — эту дифференциацию удобно фиксировать в промптах и шаблонах, затем валидировать через выборочные PE-сессии по ISO 18587 [6; 19]. В рекламных и лендинговых материалах целесообразна креативная перепись под культурные коды и медиапрактики площадки; игровые исследования по локализации хорошо иллюстрируют логику переноса реплик, намёков и риторики, которая переносится на маркетинговые тексты при работе с эмоциями аудитории [2; 12]. Для обучения новичков продуктивен режим симуляций переговорных сценариев: LLM задаёт социальные роли и тон, сотрудник отрабатывает ответы с последующим разбором ошибок и языковых маркеров [3; 9].

Интеграция аналитики на макроуровне позволяет сфокусировать усилия на странах и нишах с наибольшим цифровым откликом; агрегирование цифровых следов, описанное в работах по международным отношениям и маркетинговой трансформации, поддерживает ранжирование локаций, выбор отраслей и корректировку воронки по мере накопления откликов [4; 8; 11]. На инженерной стороне полезно держать единое место истины для сущностей (компании, персоны, адреса), синхронизируя его с CRM и модулем генерации писем; такой контур уменьшает количество ручных правок и повышает долю корректных обращений к адресатам [6–8].

Суммарное чтение источников задаёт практичную картину: связка генеративных инструментов с постредактированием по ISO, креативной локализацией и управляемой CRM-аналитикой даёт устойчивый канал снижения культурно-языковых барьеров в международном бизнес-девелопменте.

Заключение

Сформирована связная схема применения ИИ в международном бизнес-девелопменте, сочетающая переводческо-редакторскую линию (NMT/LLM с постредактированием по ISO 18587), креативную локализацию и инфраструктурную интеграцию в CRM. По задаче 1 выделены стратегии для первого контакта, последующей переписки и подготовки маркетинговых активов с учётом культурных ограничений. По задаче 2 описан регламент «генерация — постредактирование — правовая валидация — метрики» с опорой на корпоративные глоссарии, журнал версий и чек-листы недопустимых формулировок. По задаче 3 предложён набор показателей управления: TTR, доля возвратов после постредактирования, единообразие терминов, частота речевых инцидентов, конверсия квалификации в целевых регионах. Итогом служит управленческий каркас, пригодный для масштабирования лидогенерации на новые рынки при сохранении культурной уместности, предсказуемого тона и контролируемой правовой чистоты коммуникаций.

Список литературы:

1. Безобразова Т. А. Переводческая деятельность в эпоху цифровой глобализации: вызовы и перспективы // Вестник науки. 2024. Т. 3. № 11 (80). С. 780–788.
2. Вехова Е. А., Фельдт С. А. Локализация и адаптация диалогов в видеоиграх: от перевода до креативного написания // Дневник науки. 2025. № 4. URL: https://dnevniknauki.ru/images/publications/2025/4/philology/Vehova_Feldt.pdf
3. Волегжанина И. С., Чусовлянова С. В. Нейросетевой машинный перевод в обучении иностранному языку в техническом вузе // Russian Journal of Education and Psychology. 2024. Т. 15. № 5 SE-1. С. 157–180. DOI: 10.12731/2658-4034-2024-15-5SE-640
4. Герасименко В. В., Куркова Д. Н., Курбацкий А. Н. Внедрение технологий искусственного интеллекта в маркетинг российских компаний: перспективы и барьеры // Российский журнал менеджмента. 2024. № 3. С. 483–508. DOI: 10.21638/spbu18.2024.306
5. Игнатенко А. В., Чуриков П. С. Особенности межкультурной коммуникации между деловыми сообществами России и Китая // Вестник Воронежского государственного университета. Серия: Лингвистика и межкультурная коммуникация. 2024. № 2. С. 39–46. DOI: 10.17308/lic/1680-5755/2024/2/39-46
6. Ковальчук А. В., Светова С. Ю. Постредактирование машинного перевода в работах российских ученых и международный стандарт ISO 18587:2017 — внутренние и внешние противоречия в аспекте оценки качества: литературный обзор // Научный результат. Вопросы теоретической и прикладной лингвистики. 2025. Т. 11. № 2. С. 22–53. DOI: 10.18413/2313-8912-2025-11-2-0-2
7. Игнатов С. А., Беспятая М. Н. Использование искусственного интеллекта в управлении взаимоотношениями с клиентами и обработкой маркетинговых данных // XVII Всероссийская научно-практическая конференция молодых ученых «Россия молодая», 22–25 апреля 2025 г. URL: https://science.kuzstu.ru/wp-content/Events/Conference/RM/2025/RM25/pages/Articles/31412.pdf
8. Скворцова Н. А., Захаров А. В., Булатов И. И. Цифровая трансформация бизнес-процессов на основе технологий искусственного интеллекта (российский и международный опыт) // Экономика, предпринимательство и право. 2025. Т. 15. № 1. С. 131–152. DOI: 10.18334/epp.15.1.122526
9. Титова С. В. Технологические решения на базе искусственного интеллекта в обучении иностранным языкам // Вестник Московского университета. Серия 19. Лингвистика и межкультурная коммуникация. 2024. № 2. С. 18–37. DOI: 10.55959/MSU-2074-1588-19-27-2-2
10. Шитьков С. В. Искусственный интеллект и большие данные в цифровых международных отношениях // Проблемы постсоветского пространства. 2025. Т. 12. № 2. С. 102–113. DOI: https://doi.org/10.24975/2313-8920-2025-12-2-102-113
11. Davenport T., Guha A., Grewal D., Bressgott T. How artificial intelligence will change the future of marketing // Journal of the Academy of Marketing Science. 2019. Vol. 48. P. 1–19. DOI: 10.1007/s11747-019-00696-0
12. Huh J., Nelson M. ChatGPT, AI Advertising, and Advertising Research and Education // Journal of Advertising. 2023. Vol. 52. P. 1–6. DOI: 10.1080/00913367.2023.2227013
13. Koponen J., Metsola J., Salin L., Keränen J. Video-based sales interaction in cross-cultural B2B relationships: Potential (un)desired consequences // Industrial Marketing Management. 2024. Vol. 119. P. 238–251. DOI: 10.1016/j.indmarman.2024.05.003
14. Kshetri N., Dwivedi Y., Davenport T., Panteli N. Generative artificial intelligence in marketing: Applications, opportunities, challenges, and research agenda // International Journal of Information Management. 2023. Vol. 75. Article No. 102716. DOI: 10.1016/j.ijinfomgt.2023.102716
15. Magnusson P., Westjohn S.A. The effect of distance on persuasion in international e-mail marketing campaigns // International Business Review. 2025. Article No. 102454. DOI: 10.1016/j.ibusrev.2025.102454
16. Noris A., Sabatini N., Cantoni L. Strategic localization practices and glocalization dynamics: insights from the fashion industry // Humanities and Social Sciences Communications. 2025. Vol. 12. Article No. 1394. DOI: 10.1057/s41599-025-05542-z
17. Park S., Jeon J., Shim E. Exploring request emails in English for business purposes: A move analysis // English for Specific Purposes. 2021. Vol. 63. P. 137–150. DOI: 10.1016/j.esp.2021.03.006
18. Weiger W.H. Engaging business customers through online experiences in different cultures // Journal of International Marketing. 2023. Vol. 31. No. 3. P. 59–79.
19. Yang Z., Mustafa H.R. On Postediting of Machine Translation and Workflow for Undergraduate Translation Program in China // Human Behavior and Emerging Technologies. 2022. Article ID 5793054. 11 p. DOI: 10.1155/2022/5793054